深圳市爱比瑞塑胶模具有限公司成立于2008年，座落于交通便利、环境优美的深圳市坪山新区，是一家集产品设计、模具设计、模具制造与注塑成型为一体的制造企业。公司现占地面积12000平方米，厂房面积5000平方米，现代化的工业园，完善的生活配套设施，领先的模具加工机械设备，先进的测量仪器。 公司产品远销美国、英国、德国、法国、俄罗斯等欧美国家，涉及家电、机械、医疗器械、电子产品、办公设备、厨房用品、玩具等领域。
对目标客户和客户群体没有深刻了解和把握他们对于目标市场的定位比较分散，大多都是没有根据专业的数据去分析，而更多的是根据自己的经验选择了欧美比较高端的市场。
对于新老客户的营销策略没有差异化他们对于老客户的研究不够透彻，忽视了一个可以参照的客户依据，对客户没有熟悉感，后期找客户时就没有针对性，成交率低。
业务员没有一系列客户开发和营销思维的方案和思路爱比瑞目前有五位经验丰富的外贸业务员在从事市场开发，每个业务员都有自己开发客户的方法。前期在结合鹰眼搜开发客户时，方法比较粗暴，通过关键词在鹰眼搜上搜到的客户信息比较多，没有经过什么筛选，就直接大批量投递出去，但是返回来的效果没有预期的那么好。
①市场定位
结合谷歌趋势，全球商机定位和联合国海关数据，通过大数据的分析，发现XX市场是目前比较有潜力的市场。
②客户定位
根据与业务深入交流的结果，发现他们除了按照客户给的3d图做模具，然后客户自己拿回去生产塑胶产品这种比较常规的途径之外；还存在一种就是他们设计好模具，然后客户就用生产好的模具，生产大货的途径。 可以判断他们的客户群体大致可以分为两类：一类是生产塑料的厂家，需要自己开模去定制大货；另一类就是塑料经销商，根据市场的需求，下模给厂家，然后由模具厂家完成产品所有的厂家。 那么他们的目标国家应该是塑胶产品生产大国。
③缩小客户搜索范围
在观察他们生产制造的产品图片后，建议他们缩小搜索范围，围绕目前已经合作客户生产的产品类型去搜索，集中一些主要的点去突破客户和市场，等到后期客户越积越多的时候，则可以针对性去挑选其他比较有针对性的产品和市场。
①对于联系但是尚未合作的老客户
他们公司是八年的阿里会员，没有做P4P类的推广，现在5个业务员每个人都有一个子账号，偶尔会收到阿里的询盘。 对于询盘后无回复的僵尸客户，除了导入到客户库进行定期营销以外，也建议将这一批实实在在的客户，圈到领英和其他社交媒体账号上进行社交营销。 目前公司的老业务在进行领英上的推广，对于软文的一些营销和工具的使用，也给了一些专业的方案，目前取得的效果还不错，写的post也有了好几百的浏览量，在客户逐渐增多，且长期提供优质内容营销的影响下，定能收获不少的潜在客户。 从开发信到社交平台到即时聊天工具，360度全方位去养客户，跟进客户。
②阿里平台和主动开发客户的结合
在写开发信的过程中，附上阿里网址的链接，其次对于后期要交易的客户，让客户更多的通过阿里的信保订单下单，一方面增加了信保成交金额，另一方面也会从外部引进一些流量的点击，这样整体流量的数据就会保持一个稳定上升的趋势，增加了整体的权重。
易外销一直提倡的是量与质的结合，在保证质的情况下，去加大量的投入。 对于客户的开发方式，是需要根据不同的产品去制定不同的开发模式。就好比，爱比瑞是做模具行业，如果有他们下游产品的客户应该知道，开模的一个花费在整体订单的生产中，占比是比较高的，这也是在外贸中，涉及到新产品开模的费用和投入，很多订单会谈不下来的原因。
针对此类情况，我们给到的建议是在量的基础上，去寻求质的精细。 比如，在所搜索到的200个客户里，人为去筛选20个一定是你的客户，入到客户库，后期去进行精准营销。
对于筛选的20个精准客户，要结合各方面的工具去深度挖掘客户联系信息。包括国家，采购姓名，邮箱，电话，地址，社交账号等信息，深度分析客户，包括客户角色（分销商，进口商/贸易商 中间商，采购商，代理商批发商wholesaler），客户目标市场，客户销售渠道，客户利润空间，客户最在意的点（价值，质量，周期，包装，付款方式）等信息。
在客户群体比较少的情况下，这批精准的客户+筛选出来有点读的客户，就是通过搜索+营销比较好的客户资源了。对于后期客户的跟进和社交营销，奠定了基础。
一方面，由于他们模具生产的塑胶产品无处不在，所以客户群体很广泛，在广撒网的前提下，覆盖到各行各业可能涉及的产品，另一方面，对于有点读的客户数据和人为筛选的结合下，客户库的数据得到了不断的扩充，为后期的营销和客户数据的沉淀做基础准备。
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